Wie kann man Bankberater, Bausparberater, Finanzberater sowie Versicherungsvermittler (Berater und Vermittler sind zweierlei Tätigkeiten) testen und wie mit ihnen umgehen?
Manche Verkaufsgespräche für Finanz-, Bauspar- oder Versicherungs- sowie Altersvorsorge- und Geldanlagenprodukte treiben seriösen, verbraucherorientierten Beratern immer wieder ungläubiges Staunen ins Gesicht, obwohl man im Laufe der Jahre schon einiges gehört und gesehen hat. Häufig sind die „sogenannten“ Berater selbst schlecht informiert oder gar nicht ausgebildet.

Wir geben Tipps, wie Anleger Produkt-Verkäufer mit wenigen Fragen leicht auf deren Qualifikation testen können, bevor sie mit diesem Geldgeschäfte machen. Niemand kann eine passende Geldanlage, Versicherung oder Vorsorgelösung empfehlen, ohne die persönliche Situation, die finanziellen Ziele und die Wünsche, vor allem die aktuelle finanzielle Situation des Anlegers, zu kennen. Denn die richtige Anlagestrategie lässt sich nur festlegen, wenn die aktuelle, individuelle Situation berücksichtigt wird.

Verbraucher sollten möglichst genau und schriftlich fixieren, was sie möchten. Stichworte sind immer noch besser als vergessene Fragen. Mit diesem „roten Faden“ vorbereitet kann dann das Beratungsgespräch geführt werden. So gehen Ratsuchende sicher, dass ihre Vorstellungen berücksichtigt werden, nichts vergessen wird und der Verkäufer / Vermittler / Berater später nicht behaupten kann, die Kunden hätten etwas ganz anderes gewollt. Statt Fragen zu beantworten entziehen sich „psychologisch vorgewarnte und geschulte“ Verkäufer gern durch Fremdwörter und Fachchinesisch. Sie zitieren unsinniges Börsenlatein oder werfen mit Begriffen aus der Versicherungsbranche um sich - wie in der Politik - und kein normaler Kunde kann es verstehen. Nachfragen ignorieren sie.

Das passiert, weil der Verkäufer oft selbst nicht weiß, worüber er spricht. Gute Berater können zuhören, Fragen beantworten und offene Punkte so lange erklären, bis der Verbraucher sie verstanden hat. Ein seriöser Verkäufer geht offen mit den Kunden um und macht klar, wenn er nicht weiterhelfen kann. Im Idealfall verweist er dann an einen Kollegen oder für das ungeklärte Problem an einen Sachkundigen.

Ein guter Berater bestätigt schriftlich, was vom verkauften Produkt erwartet werden darf und er zeigt neben Möglichkeiten und Chancen auch die Risiken einer Anlage.

Nicht nur bei freien oder Ausschließlichkeitsvertretern sowie Strukkis bleiben Moral, Anstand und Verbraucherinteresse auf der Strecke wenn es um Umsatz, Boni, Preise bei Wettbewerben (da soll es bumsfidele Dinge gegeben haben?) und Provision geht. Auch bei „seriösen“ Geldinstituten werden die Berater nur Verkäufer unter Umsatzdruck durch produktbezogene, hauseigene Zielvorgaben für eine bestimmte Menge von Versicherungen, Riester-Renten-Versicherungen oder Bausparverträge pro Woche / Monat / Jahr. Verständlich, weil Geldinstitute am Verkauf von Finanzprodukten kräftig verdienen. Oft bekommen deren Mitarbeiter für jeden Abschluss eine Provision - was dazu führen kann, dass sie genau jene Produkte verkaufen, die ihnen viel Geld einbringen, dem Kunden aber nicht nutzen sondern sogar schädigen (s. z. Bsp. unter Private Finanzplanung für Berufsanfänger).

Da dieses Thema für Laien alleine nicht zu bewältigen ist, sollte man sich an einen unabhängigen Finanzberater wenden. Dieser kann kundenorientiert beraten und zeigen, was ein gebundener oder Ausschließlichkeitsvertreter einer Versicherungsgesellschaft oder Bank nicht zeigen kann, darf oder will.

Aufgrund der Komplexität der Produkte und der Vielzahl von Gestaltungsmöglichkeiten, benötigt der Berater entsprechendes Fachwissen und Kenntnisse.

Für weitere Informationen stehen Ihnen die Mitglieder des BFP als Ansprechpartner gerne zur Verfügung. Wir nehmen uns Zeit für Sie!

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(✭) lassen Sie sich vom Vermittler / Berater folgendes mit dessen Unterschrift bestätigen:

Verpflichtungserklärung zur unabhängigen, interessen- und anlegergerechten Beratung

Als ❏ Vermittler / ❏ Berater versichere ich durch meine Unterschrift:

1. Ich bin seit dem (Datum) ________________ im Bereich der ❏ Versicherungs- / ❏ Bauspar-/ ❏ Anlage- / ❏ Finanzierungsberatung tätig und verfüge über einen aktuellen Markt- und Konditionenüberblick, die dafür qualifizierte Ausbildung und somit entsprechende Sach- und Fachkenntnisse im Bereich der von mir vertriebenen und vermittelten Produkte.
2. Hinsichtlich der von mir empfohlenen Produkte entscheide ich ❏ frei / ❏ nicht frei und bin ❏ nicht an eine ❏ an eine Vertriebsorganisation oder bestimmte Anbieter gebunden.
3. Ich verpflichte mich, die Interessen meines Kunden zu erforschen und ihn objektiv und interessengerecht zu beraten. Meine Empfehlungen stimme ich auf die persönliche Situation und Eignung für den Kunden ab.
4. Die von mir empfohlenen Produkte habe ich geprüft und mit den Konditionen maßgeblicher Wettbewerber verglichen. Auf Grund meiner ❏ unabhängigen / ❏ abhängigen Beraterstellung empfehle ich die von mir vorgeschlagenen Produkte als die derzeit günstigsten Produkte bzw. Gesellschaften. Ich habe meinem Kunden alle für die Beurteilung der empfohlenen Produkte / Anlage / Versicherung notwendigen Unterlagen und Informationsschriften ausgehändigt.

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(Ort u. Datum, Unterschrift ❏ Vermittler / ❏ Berater)

❏ nichtzutreffendes wurde gestrichen