Fachartikel des Bundesverbandes Finanz-Planer e.V.

Honorarberatung (Finanzen) - lohnend für aufgeklärte Verbraucher

Beratung zum Nulltarif - das ist des Deutschen Vorstellung und Gewohnheit. „Geiz ist Geil“-Mentalität, wie sie die Werbung vorführt, führt aber auch zu grotesken Vorstellungen. Diese Einstellung wird durch psychologische Verkaufstricks gnadenlos ausgenutzt. Dabei weiß jeder, dass niemand etwas verschenkt, dass Rabatte in der Kalkulation bereits enthalten sind und wie dümmlich Aussagen sind:“Bei uns können Sie gegen eine Gebühr von 25 Euro kostenlos telefonieren!“ oder "Nehmen Sie sechs - bezahlen Sie fünf!".

In der Finanzdienstleistungsbranche findet überwiegend Verkauf von Produkten statt. Jeder Privathaushalt und erst recht jeder Geschäftsmann muss auf Dauer mindestens soviel einnehmen, wie er ausgibt. Sonst geht er in kürzester Zeit pleite.

In der Finanzdienstleistungsbranche erfolgt die Bezahlung der Vertreter, Verkäufer, Vermögens“berater“ usw. durch Provisionen, die der Kunde über seine Beiträge bezahlt.

  • Bei Lebens-, Renten- oder anderen Versicherungen sind dies die ersten Monats oder sogar Jahresbeiträge. Der Kunde merkt dies nicht, weil er keinen Kontoauszug mit dem Nachweis der Verwendung seines Geldes, der Einzahlungen und der Kosten und damit dem aktuellen Kontostand erhält.
  • Kosten sind bei Bausparverträgen die Abschluss- und viele sonstige Gebühren und die nicht sofort erkennbaren indirekten Kosten  (Zinsverlust, Zweitvertrag, Zwischenfinanzierung, überhöhte Bausparvertragssumme, sparen statt tilgen etc.)
  • bei Fonds der Ausgabeaufschläge und / oder der lfd. Verwaltungsgebühren
  • bei Banksparplänen die Gebühren und die Zinsdifferenz zwischen dem zu erwirtschafteten Ertrag und dem, was er tatsächlich bekommt.

Eine Lösung hier wäre es, wenn der Verbraucher den „Berater“ direkt bezahlt. Üblich ist dies z.B. ja auch beim Rechtsanwalt, Steuerberater, Rentenberater usw. .

Honorarberatung ist in Deutschland noch ein junges Feld, aber durchaus schon üblich. Wer dies schon einmal in Anspruch genommen hat, weiß die Vorteile und den Nutzen daraus zu schätzen.

Nutzen der Honorarberatung?

Für einen Anleger stellt sich also die Frage, welchen Nutzen er aus einer qualifizierten, neutralen Honorarberatung ziehen kann. Hierzu ist es erforderlich, einen Blick auf die Marktteilnehmer im Bereich der Kapitalanlagen zu werfen. Stichworte sind hier z.B. Produkt-Verkaufs-Interesse gegen Kunden-Interesse, Produktbedarf oder Informations- und damit Beratungsbedarf.

Produktanbieter am Markt: Dies sind vor allem Banken, Versicherungen, Bausparkassen und Kapitalanlagegesellschaften, Marktteilnehmer und Vertreiber deren Angebote sind strukturierte Großvertriebe und die sogenannten freien Finanzdienstleister.

Der Anleger erhält eine suggerierte, tatsächlich aber niemals „kostenlose Beratung". In welcher Höhe und in welchen Intervallen Provisionen fließen, wird in den seltensten Fällen transparent gemacht. Deshalb ist die provisionsorientierte Beratung bzw. der Produktverkauf zwangsläufig an Produktinteressen gekoppelt.

Wie ist nun die Vorgehensweise im Rahmen einer Honorarberatung?

Bei der Terminvereinbarung mit dem interessierten Ratsuchenden werden der Kundenwunsch für das Erstgespräch, daraus der Auftragsumfang und das Honorar festgelegt. Die Abrechnung erfolgt auf Stundenbasis, pauschal, oder aus einer Kombination der vorgenannten Modelle. Weiterführende Beratungen werden dann ebenso gehandhabt.

Die angebotenen Honorar-Dienstleistungen gehen von einer reinen Ist-Analyse / und Struktur über die alle Vermögensklassen beinhaltende Vermögenstruktur-Beratung bis hin zum ganzheitlichen Finanzplan.

Am Anfang steht die reine Fleißarbeit. Die notwendigen Kundendaten sind bedarfsgerecht zu erfassen. Neben den persönlichen Daten sind dies vor allem:

  • Kundenwunsch und -vorstellung
  • Anlagezweck und Ziele nach Wunschvorstellung des Kunden
  • Einkommenssituation (Liquidität, Einnahmen / Ausgaben)
  • Anlagehorizont (Zeitraum)
  • Anlageerfahrung
  • Bestehende Vermögenswerte (Sach- und Geldwerte, Guthaben / Schulden)
  • Erstellen des individuellen Risikoprofils der beratenen Person

Eine zentrale Rolle spielt die Risikobereitschaft (Mentalität) des Anlegers. Das Risikoverhalten im Umgang mit Geld ist einerseits die Einstellung zum Risiko an sich, andererseits dessen Kontrolle. Die Kontrolle ist die Motivation und die Fähigkeit, sich mit diesen Risiken auseinander zu setzen, deren Bedeutung abzuschätzen, diese zu steuern und zu kontrollieren.

Es werden vier Risikotypen unterschieden:

  • der Vorsichtige
  • der Kontrollierte
  • der Risikofreudige und
  • der Zielstrebige.

Kernfragen zu einer ganzheitlichen Finanzplanung

Eine Umfrage unter Kunden führte zu dem Ergebnis, dass eine umfassende Beratung die Beantwortung der Kernfragen zur Einnahmen- Ausgabensituation sowie der Vermögensstruktur und -entwicklung zum Inhalt haben soll:

  • Zur Verfügung stehendes Einkommen?
  • Ausgaben (wie viel und wofür?)
  • In welchen Vermögenswerten steckt mein Vermögen?
  • Wie entwickelt sich mein Gesamtvermögen zukünftig?
  • Welchen Ertrag und welche Liquidität erzeugt mein Gesamtvermögen in seiner derzeitigen Struktur?
  • Welche Effekte kann ich durch Umschichtungen erzielen?
  • Wie würde sich der Ertrag, die Liquidität und das Kosten / Nutzen-Profil meines Vermögens verändern, wenn ich Umschichtungen vornehme?
  • Wie kann ich eine positive Entwicklung erreichen bzw. Problemsituationen bereinigen und ändern?

Im Anschluss an den Beratungsprozess zur Vermögensstruktur geht es nun an die Produktauswahl.

Die Ausführungen machen deutlich, dass im Rahmen einer Honorarberatung die ganzheitliche Vermögensstruktur und nicht der Verkauf oder die Vermittlung von Produkten der Schwerpunkt einer Beratung ist. Allerdings muss der Berater in der Lage sein, die empfohlenen Produkte auch zu vermitteln, denn was nützt der beste Rat, wenn der Ratsuchende anschließend bei Beschaffung, Vertragsschluss und weiteren notwendigen, lfd. Betreuung alleingelassen im Regen steht?

Methodik + Konzepte

Bei der Finanzplanung und einem Vermögensaufbau ist ein deutlicher Trend weg von Steuersparmodellen hin zu langfristigen und dauerhaften Ertragsmodellen zu erkennen. Auch schenkungs- und erbschaftsteuerliche Auswirkungen spielen eine wichtige Rolle. Ein ausgewogenes Verhältnis von Wertsicherung, Werterhalt, Verfügbarkeit, Risiko und Ertrag helfen auch in Krisenzeiten eine positive Vermögens-Entwicklung beizubehalten.

Mit Hilfe seines Honorarberaters kann der Kunde die Auswirkungen verschiedener Szenarien auf sein Gesamtvermögen beurteilen.

Moderne Analysesoftware ermöglicht einen schnellen und transparenten Vergleich unterschiedlicher Angebote und liefert gleichermaßen umfassende Informationen aus der persönlichen Datenbank.

Verzichten Sie auf Berater, die nur mit Hilfe eines Computerprogrammes in der Lage sind, Ihre Situation zu beurteilen oder zu analysieren. Der Computer ist eine „dumme,  manipulierbare Maschine“ und ersetzt kein Fachwissen!

Erfahrungen zeigen aber, dass der gezielte Einsatz von EDV, basierend auf fundiertes Fach- und Sachwissen, für das direkte Einbeziehen des Anlegers in den Analyse- und Auswahlprozess sehr zur Überschaubarkeit und Verständlichkeit für den Kunden beiträgt.

Dieser entwickelt so seine Anlagestrategie gemeinsam mit dem Honorarberater. Die langfristige, fortlaufende und regelmäßige Betreuung rundet den kompletten Beratungsprozess ab. Mindestens ein umfassendes Strategiegespräch (Kontrolle der Ist / Soll-Situation) pro Jahr sollte erfolgen.

Anlegernutzen:

Der Kunde / Mandant erhält eine nachweislich kundenorientierte, produktneutrale, unabhängige und vor allem transparente Beratung. Honorarberatung ist für den Kunden auf Dauer gesehen eine Alternative bzw. Ergänzung zum klassischen Provisionsvertrieb. Im Rahmen eines Honorarmandates zahlt der Ratsuchende ein vereinbartes Honorar. Im Gegenzug werden, die Vermittlung von günstigen Produkten auf Wunsch des Kunden vorausgesetzt, sämtliche Provisionen ausgekehrt. Diese kann z.B. ein Anleger zur Erhöhung seiner Spar- bzw. Anlagebeträge verwenden. Der geldwerte Vorteil für den Investor ist offensichtlich und die Produktneutralität gewährleistet. Fehlentscheidungen durch mangelndes Fachwissen des Anlegers und dadurch das Risiko von Verlusten werden verringert. Außerdem kann das Honorar bei der Steuer je nach Beratungsanlass und Art der steuerpflichtigen Einkunftsart als Aufwand geltend gemacht und so die Steuerlast gemindert werden.

Nutzen für Steuerberater und Wirtschaftsprüfer:

Das Honorarmodell hat sich nicht nur direkt beim Kunden bewährt. Immer mehr Steuerberater und Wirtschaftsprüfer erkennen die Vorteile der Kooperation mit einem Honorarberater und nutzen dessen Zugänge zu transparenten Honorarmodellen und deren Möglichkeiten zum Vorteil für Ihre Mandanten.

Erkenntnis daraus: Das Zeitalter der Honorarberatung in der Finanzdienstleistung hat erst begonnen. Es wird sich - wenn auch nicht überall und bei jedem - durchsetzen. Honorarberatung steht in direkten Einklang mit der Suche nach Kostenersparnis. Warum? Das nachvollziehbare zahlende Honorar ist günstiger als sonst übliche, meist versteckte Kosten oder Provisionen.

Die Arbeitskraft ist unser größtes Kapital. Damit erfüllen wir uns Wünsche und Ziele und sichern unseren Lebensstandard während des aktiven Arbeitslebens. Natürlich geht jeder davon aus, dass sich daran auch nichts ändert. Doch bei einem Unfall, einer schweren Krankheit oder im Alter ist dieses Kapital Arbeitskraft in Gefahr oder nicht mehr vorhanden. Dann drohen ernsthafte finanzielle Schwierigkeiten – mitunter sogar der soziale Abstieg. Denn die gesetzlichen Leistungen allein reichen nicht mehr aus.

Wann sprechen wir darüber?

Sie sehen, wir haben viel vor. Heute und in Zukunft dürfen Sie von mir mehr erwarten als vom Durchschnitt: Mehr Qualität, mehr Leistung und mehr Kundenorientierung. Es würde mich freuen, wenn wir diesen Weg gemeinsam gehen. Denn nur gemeinsam sind wir stark.

Für weitere Informationen stehen Ihnen die Mitglieder des BFP als Ansprechpartner gerne zur Verfügung.

Sichern Sie sich die Vorteile einer unabhängigen Beratung mit herausragendem Ruf.

Lassen Sie sich beraten. Wir nehmen uns Zeit für Sie!

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Bruno Steiner
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