Fachartikel des Bundesverbandes Finanz-Planer e.V.

Vorsichtsmaßnahmen gegen Falschberatung, Abzockerei und Betrug bei der Suche nach Geldanlagen und der Finanzvermittlung

Aspekte, die man  beachten und derer man sich ständig bewusst sein sollte:

  1. Grundsätzlich Vorsicht bei Geldgeschäften mit Fremden, noch mehr bei Bekannten, Verwandten, Freunden und Kollegen als Gelegenheitsvermittler!
  2. Bei Beratungsgesprächen möglichst viel mitschreiben.
  3. Geldgeschäfte sind Vertrauenssache!
  4. Ob der Berater das Vertrauen des potentiellen Kunden wirklich wert ist, kann man anhand folgender Punkte prüfen:
    • Ist seine Sprache überwiegend durch Superlative geprägt?
    • Hat er ein permanentes Lächeln aufgesetzt (weil er seine Superprovisionen ständig im Blick hat)?
    • Beantwortet er Fragen nach der Sicherheit oder bei angemeldeten Zweifeln mit rhetorischen Gegenfragen?
    • Führt er hauptsächlich mittels (Suggestiv-)Fragen das Gespräch, deren Antworten praktisch schon in die Frage hineingelegt sind (Allerweltsfragen, z.B.: "Möchten Sie denn nicht auch Steuern sparen?" / "Interessiert Sie das - wirklich?")
    • Wenn der Kunde zögert, weist der Berater dann auf seine zuvor gegebenen Antworten hin, durch die er doch bereits eine Vorentscheidung getroffen hat?
    • Versucht der Berater auszuweichen, wenn man sich noch Bedenkzeit über Nacht oder Vergleichsangebote einzuholen erbittet? (will Zweifel jetzt sofort aus dem Weg räumen; wer sonst als der Berater selbst ist dazu kompetent?)
    • Drängt er direkt oder indirekt auf einen Abschluss hier und heute (Schnäppchenausverkauf, jetzt steht er für Rückfragen zur Verfügung, zu Hause sei der Kunde ja allein und kein Fachmann kann ihm das System erklären)?
    • Ist er bereit, angebliche Fakten schriftlich, gleichsam mit Brief und Siegel, zu geben (insbesondere wenn der Kunde allein beim Termin sitzt, ist das sinnvoll, da im Nachhinein Aussagen ohne Zeugen schwer beweisbar sind)?
    • Ist seine Sprache geprägt von Floskeln wie:
      • "Ich habe mich persönlich für Sie eingesetzt, damit Sie den Kredit erhalten ... "
      • "Ich kümmere mich persönlich um Sie / Ihre Angelegenheit" (na klar, schließlich geht es auch um seine persönliche Provision!)
      • "Wir sind eine außergewöhnliche Firma; was wir Ihnen bieten, kann Ihnen keine Bank / Versicherung / Bausparkasse bieten!" (Ausschließlichkeitsanspruch, um sich als Kunde gut aufgehoben zu fühlen)
      • "Wir regeln umfassend alle Ihre finanziellen Belange: Sie legen Ihr Geld optimal an, sichern Ihre Zusatzrente, genießen den besten Krankenversicherungstarif, nutzen alle Steuervorteile und sparen obendrein noch manchen Euro, wenn Sie das Know-how unserer qualifizierten Finanzkaufleute anwenden" (= praktisch die eierlegende Wollmilchsau, die es in Wahrheit so doch nirgends gibt; der Eindruck entsteht jedoch bei zu rosiger Schönrechnung der Kapitalanlageformen und der reinen Vorteile unter Verschweigen wichtiger Risiken. Außerdem ist man einem solchen Vermittler dann wirklich völlig ausgeliefert, wenn man alles aus (s)einer Hand demselben Unternehmen anvertraut: der sichere Ruin auf Zeit)
  5. Bietet der Berater das Du an oder lädt zum Essen ein?
  6. Bietet er an, bei Immobiliengeschäften den Kunden mit dem Wagen selbst zum Notar zu fahren?
  7. Bietet er dem Kunden an, im Vertrieb der Finanzvermittlungsfirma selbst - zunächst nebenberuflich - als Mitarbeiter tätig zu werden; (Rekrutieren der Kunden für den eigenen Strukturvertrieb), indem er mit sich gut anhörenden Verdienstchancen wirbt und die angestrebten finanziellen Wünsche des Kunden ihm als bereits realisiert ausmalt? (Unterbewusstseinsbeeinflussung)
  8. Drängt er auf die Herausgabe sogenannter Empfehlungsadressen aus dem Verwandten- und Bekannten-/Kollegenkreis, für die eine solche "optimale" Geldanlage- und -sicherungsmethode bestimmt auch interessant wäre, unter dem Hinweis, damit hohe Werbekosten zu sparen, die er lieber in die Beratung "zufriedener Kunden" stecken möchte?
  9. Benutzt er Schlagworte wie "mietfreies Wohnen" oder "kostenlosen Urlaub" auf Lebenszeit (verkappte time-sharing-Werbung)?
  10. Fährt er einen Wagen, der überdimensioniert teuer ist (SL, Porsche etc.), der 3.000 €  und mehr im Monat an Leasingraten verschlingt (wer zahlt das letztendlich wohl?) ?
  11. Lädt er zu Zusammenkünften mit Kunden in Hotelseminarräumen ein, bei denen dann diese im Rahmen einer begeisterten "Show" sich zu weiteren übereilten Entscheidungen lancieren lassen?
    • Dabei treten vorn Leute auf - meist im Laufschritt -, die "genauso" angefangen haben und früher einem soliden Beruf nachgingen, bis sie jetzt bei dieser Firma "hauptberuflich" gelandet sind und mit weniger Zeitaufwand das Doppelte oder mehr verdienen. Demonstrativ werden ihnen dann unter Beifall des Saales und unter Nennung der Summe Provisionsschecks überreicht.
    • Vorsicht vor solchen gruppendynamischen Mechanismen in einer meist mehrere Stunden dauernden, sektenhaften Veranstaltung, innerhalb derer der eigene kritische Verstand nur zu leicht überdeckt wird durch die Euphorie und die von den Moderatoren psychologisch geschickt ausgemalten Wünsche in all ihren Details, wie sie ja ein jeder durchaus haben dürfte. Begeisterung steckt an - hier wird dieser Effekt gezielt ausgenutzt. Aus der gleichen Stimmung heraus werden dann später Verträge unterschrieben, bei denen sich die Abgezockten nach Jahren fragen müssen, wie sie sich zu so etwas haben überhaupt hinreißen lassen können.
    • Es war eben eine Entscheidung aus dem Bauch heraus und übereilt, raffiniert durch die verkaufspsychologisch hervorragend geschulten Berater wissentlich herbeigeführt. Doch unterschrieben ist unterschrieben - zunächst einmal, oder man lässt sich zwangsläufig auf einen langwierigen Klageweg und Rechtsstreit ein, der Jahre oder gar Jahrzehnte dauern kann - am besten mit anderen Geschädigten gemeinsam. (Diese Punkte erheben keinen Anspruch auf Vollständigkeit, sondern sollen an die Wachsamkeit und Bewusstheit in finanziellen Dingen appellieren.)

Vorsicht auch vor angeblich seriösen Anbietern. Man sollte grundsätzlich erst einmal die Information einholen, dann prüfen und nachrechnen oder prüfen lassen, Vergleiche ziehen und dann, wenn die Zahlen (Kosten) in Euro und Cent vorliegen, die persönlich, richtige Entscheidung treffen.

Grundsätzlich gilt: Je komplizierter, verwirrender und unverständlicher ein Finanzierungsangebot ist (z.B. Verknüpfung von Annuitäten-, Bauspar- und Versicherungsdarlehen und –verträgen, Tridem-, Tandem- und sonstigen Verfahren), desto grösser ist die Gefahr, dass man über den Tisch gezogen wird.

Jedes „Steuersparmodell“ muss ohne Steuervorteile berechnet werden. Ergibt sich dann immer noch ein Gewinn, kann man es weiter in Betracht ziehen und gründlich prüfen. Sonst gilt: „Finger weg!“

Erkenntnis daraus:
Zu einer fundierten Beratung benötigt der Berater entsprechendes Fachwissen und Kenntnisse. In Zweifelsfällen sollten Kunden auf einen Spezialisten zugreifen und evtl. einen Steuerberater hinzuziehen. Die Arbeitskraft ist unser größtes Kapital. Damit erfüllen wir uns Wünsche und Ziele und sichern unseren Lebensstandard während des aktiven Arbeitslebens. Natürlich geht jeder davon aus, dass sich daran auch nichts ändert. Riskieren Sie das Erreichte nicht durch "falsche Helfer!"

Wann sprechen wir darüber?
Sie sehen, wir haben viel vor. Von Beratern dürfen Sie mehr erwarten als von Produktverkäufern: Mehr Qualität, mehr Leistung und mehr Kundenorientierung. Es würde mich freuen, wenn wir diesen Weg gemeinsam gehen. Denn nur gemeinsam sind wir stark. Für weitere Informationen stehen Ihnen als Ansprechpartner die Mitglieder des BFP gerne zur Verfügung. Wir nehmen uns Zeit für Sie!

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Autor
Bruno Steiner
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